小议信托公司竞争力构筑途径
来源： 时间：2014-09-17
信托公司面临着越来越激烈的竞争，且面临着不确定的发展环境，笔者就信托公司如何构筑竞争力来应对激烈和不确定的发展环境、进而实现发展战略进行了粗浅的思考，小议如下文。
一、构筑竞争力的重要性和必要性
自信托公司进行异地展业后，信托公司尤其是区域属性较强的信托公司面临着外来者的直接竞争，初次感受到了竞争的压力；随后证券、基金、保险和银行等金融机构陆续开始经营资产管理业务，信托公司被迫面对更为广泛和激烈的竞争。在激烈的竞争环境中，信托公司唯有积极应对，构筑起比对手更强的竞争力，才能获取生存和发展的机会。
在我国，信托公司与银行、证券等金融机构一样，都是在监管部门监管下经营的市场主体，除面临宏观经济政策变化引致的经营风险之外，其经营还受到监管政策的影响。不同的是，信托公司相比其他金融机构具有更为复杂的历史和更为短暂的信托业务展业经验，且尚未建立可持续立足的业务领域和模式，其未来的发展不仅受制于社会经济发展需要，同样受制于监管部门给予的政策性定位。，当下，信托公司传统业务受到非信托业金融机构的竞争挤压，家族信托、遗嘱信托等西方主流信托业务模式呼之不出，未来的生存和发展空间在哪里尚未明朗。由此可见，信托公司的未来发展具有较大不确定性。面对不确定的未来，信托公司唯有未雨绸缪，积极构筑竞争力，以不变应万变，才能在将来新的社会经济发展阶段和新的监管定位下快速适应和发展壮大。
二、四方面入手构筑信托公司竞争力
1、通过积极建立与金融同业机构之间的合作关系构筑信托公司竞争力
在泛资管时代，信托公司孤军奋战取得好战绩变得越来越难，走合作共赢的康庄大道是信托公司的明智选择。因此，信托公司要积极建立与金融同业机构之间的合作关系，以构筑竞争力。信托公司可通过业务交流、业务互助、资源共享、合作开发等多种形式与银行、证券、基金、保险等各类金融机构建立合作关系，并积极了解他们的经营模式、资源优势和利益诉求，在此基础上寻求利益共同点开展业务合作。在合作初期，可以从简单业务合作开始，并以利他为主，随着合作的深入，可在各自的资源优势基础上合作开发产品，最终达到“我中有你、你中有我”，合作一体的境界。在与各金融机构建立合作关系的基础上，可根据需要阶段性地对已建立的合作关系网进行梳理分类（如按资源优势的不同分类，可分为资金提供类和项目源推荐类），有利于信托公司根据合作需要快速挑选并锁定合作机构。
通过积极建立与金融同业机构之间的合作关系，使其成为信托公司的同盟军、兄弟连，必将大大提升信托公司的竞争力。
2、通过搭建和维护投融资交易客户网络构筑信托公司竞争力
信托公司作为受托人，为委托人创造的利益来自于其对基础资产的投资管理，而基础资产来自于信托公司的投融资交易客户。可见，投融资交易客户是信托公司展业获利的基础资源，搭建起并维护好有效的投融资交易客户网络，是信托公司构筑竞争力的有效途径。一方面，通过现有业务的维持和进一步开展推动与现有客户合作关系的深化和稳固；另一方面，通过业务模式创新、业务策略调整等方式积极寻求与目标客户的合作切入点，努力创建合作关系。客户网络的搭建和维护，既要考虑当前业务需要，也要考虑长远发展需要，搭建起由不同行业、不同层级和不同区域的合作客户组成的客户网，以应对未来信托公司发展环境变化。
3、通过资金客户的积累和精细化管理构筑信托公司竞争力
购买信托产品的资金客户为信托公司提供了可用于投融资交易的资金，对于信托业务而言，可谓是水之源、木之本。拥有足够多的忠实资金客户作为后盾，信托公司可以从容获取转瞬即逝的市场机会，有利于充分发挥信托公司的投资管理能力。可见，通过资金客户的积累并进行精细化管理，同样是构筑信托公司竞争力的有效途径。对资金客户进行精细化管理，即在对客户按不同维度进行剖析的基础上，归纳出几类共同特征，并引导不同特征的客户与适合其特征的基础资产相匹配，最终达到客户利益的最大化。此外，从财富管理的角度来看，对资金客户进行精细化管理，正是财富管理业务开展的基础和前提。
4、通过提升业务创新能力构筑信托公司竞争力
信托公司可通过提升业务创新能力构筑信托公司竞争力以应对激烈的竞争和发展环境的变化。通过业务创新，可满足新的市场需求和传统业务模式无法满足的市场需求；通过业务创新，可将更广泛的资源集中运用，充分发挥资源效益；通过业务创新，或可开创新的业务模式并以此开拓出新的业务领域。信托公司业务创新能力的提高，有助于其与金融同业合作关系的建立，有助于投融资交易客户网的搭建，也有助于资金客户的积累和维护。信托公司需在战略层面重视业务创新能力的提高，并从公司治理、组织与文化、制度和管理、人力资源、研究开发等多个层面一同推动支持业务创新实践，在实践中提高业务创新能力，以构筑信托公司竞争力。
三、与公司战略的关系
不同信托公司的股东背景、业务基础、组织文化和人才构成都不尽相同，决定了其选择不同的竞争力构筑途径会有不同的成效。因此，在充分认识信托公司竞争力构筑途径的基础上，选择最为有效的途径，有助于信托公司竞争力的尽快提升，并在市场竞争中胜出，最终达到公司战略目标。此外，信托公司在制定公司战略时对竞争力构筑途径进行全面的评估和计划，有助于信托公司确定更为清晰和实现性强的战略目标。
（文：信托业务三部张必松）
一、构筑竞争力的重要性和必要性
自信托公司进行异地展业后，信托公司尤其是区域属性较强的信托公司面临着外来者的直接竞争，初次感受到了竞争的压力；随后证券、基金、保险和银行等金融机构陆续开始经营资产管理业务，信托公司被迫面对更为广泛和激烈的竞争。在激烈的竞争环境中，信托公司唯有积极应对，构筑起比对手更强的竞争力，才能获取生存和发展的机会。
在我国，信托公司与银行、证券等金融机构一样，都是在监管部门监管下经营的市场主体，除面临宏观经济政策变化引致的经营风险之外，其经营还受到监管政策的影响。不同的是，信托公司相比其他金融机构具有更为复杂的历史和更为短暂的信托业务展业经验，且尚未建立可持续立足的业务领域和模式，其未来的发展不仅受制于社会经济发展需要，同样受制于监管部门给予的政策性定位。，当下，信托公司传统业务受到非信托业金融机构的竞争挤压，家族信托、遗嘱信托等西方主流信托业务模式呼之不出，未来的生存和发展空间在哪里尚未明朗。由此可见，信托公司的未来发展具有较大不确定性。面对不确定的未来，信托公司唯有未雨绸缪，积极构筑竞争力，以不变应万变，才能在将来新的社会经济发展阶段和新的监管定位下快速适应和发展壮大。
二、四方面入手构筑信托公司竞争力
1、通过积极建立与金融同业机构之间的合作关系构筑信托公司竞争力
在泛资管时代，信托公司孤军奋战取得好战绩变得越来越难，走合作共赢的康庄大道是信托公司的明智选择。因此，信托公司要积极建立与金融同业机构之间的合作关系，以构筑竞争力。信托公司可通过业务交流、业务互助、资源共享、合作开发等多种形式与银行、证券、基金、保险等各类金融机构建立合作关系，并积极了解他们的经营模式、资源优势和利益诉求，在此基础上寻求利益共同点开展业务合作。在合作初期，可以从简单业务合作开始，并以利他为主，随着合作的深入，可在各自的资源优势基础上合作开发产品，最终达到“我中有你、你中有我”，合作一体的境界。在与各金融机构建立合作关系的基础上，可根据需要阶段性地对已建立的合作关系网进行梳理分类（如按资源优势的不同分类，可分为资金提供类和项目源推荐类），有利于信托公司根据合作需要快速挑选并锁定合作机构。
通过积极建立与金融同业机构之间的合作关系，使其成为信托公司的同盟军、兄弟连，必将大大提升信托公司的竞争力。
2、通过搭建和维护投融资交易客户网络构筑信托公司竞争力
信托公司作为受托人，为委托人创造的利益来自于其对基础资产的投资管理，而基础资产来自于信托公司的投融资交易客户。可见，投融资交易客户是信托公司展业获利的基础资源，搭建起并维护好有效的投融资交易客户网络，是信托公司构筑竞争力的有效途径。一方面，通过现有业务的维持和进一步开展推动与现有客户合作关系的深化和稳固；另一方面，通过业务模式创新、业务策略调整等方式积极寻求与目标客户的合作切入点，努力创建合作关系。客户网络的搭建和维护，既要考虑当前业务需要，也要考虑长远发展需要，搭建起由不同行业、不同层级和不同区域的合作客户组成的客户网，以应对未来信托公司发展环境变化。
3、通过资金客户的积累和精细化管理构筑信托公司竞争力
购买信托产品的资金客户为信托公司提供了可用于投融资交易的资金，对于信托业务而言，可谓是水之源、木之本。拥有足够多的忠实资金客户作为后盾，信托公司可以从容获取转瞬即逝的市场机会，有利于充分发挥信托公司的投资管理能力。可见，通过资金客户的积累并进行精细化管理，同样是构筑信托公司竞争力的有效途径。对资金客户进行精细化管理，即在对客户按不同维度进行剖析的基础上，归纳出几类共同特征，并引导不同特征的客户与适合其特征的基础资产相匹配，最终达到客户利益的最大化。此外，从财富管理的角度来看，对资金客户进行精细化管理，正是财富管理业务开展的基础和前提。
4、通过提升业务创新能力构筑信托公司竞争力
信托公司可通过提升业务创新能力构筑信托公司竞争力以应对激烈的竞争和发展环境的变化。通过业务创新，可满足新的市场需求和传统业务模式无法满足的市场需求；通过业务创新，可将更广泛的资源集中运用，充分发挥资源效益；通过业务创新，或可开创新的业务模式并以此开拓出新的业务领域。信托公司业务创新能力的提高，有助于其与金融同业合作关系的建立，有助于投融资交易客户网的搭建，也有助于资金客户的积累和维护。信托公司需在战略层面重视业务创新能力的提高，并从公司治理、组织与文化、制度和管理、人力资源、研究开发等多个层面一同推动支持业务创新实践，在实践中提高业务创新能力，以构筑信托公司竞争力。
三、与公司战略的关系
不同信托公司的股东背景、业务基础、组织文化和人才构成都不尽相同，决定了其选择不同的竞争力构筑途径会有不同的成效。因此，在充分认识信托公司竞争力构筑途径的基础上，选择最为有效的途径，有助于信托公司竞争力的尽快提升，并在市场竞争中胜出，最终达到公司战略目标。此外，信托公司在制定公司战略时对竞争力构筑途径进行全面的评估和计划，有助于信托公司确定更为清晰和实现性强的战略目标。
（文：信托业务三部张必松）
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